Cette année, la consommation est placée sous le signe de l’inflation. Cette tendance, redoutée à la fois par les commerçants et les consommateurs, ne signifie pas pour autant que les achats s'arrêtent, y compris pour les dates clés des fêtes de fin d’année.
Certains indicateurs sont même extrêmement prometteurs pour les fêtes de fin d’année : selon PwC, pas loin de la moitié des consommateurs (43 %) dans le monde prévoient d'augmenter leurs achats en ligne au cours des prochains mois.
Alors que les fêtes de fin d’année sont déjà un sujet qui occupent les directions e-commerce, les marques doivent composer cette année avec le contexte économique qui influence les décisions d’achat des consommateurs. Voici 10 conseils dont les marques doivent tenir compte pour réussir leur saison et préparer Noël.
En 2022, alors que l’inflation était déjà au centre des préoccupations, la Fevad interrogeait les Français sur leur participation au Black Friday. Alors que 70 % des cyberacheteurs se déclaraient prêts à y participer, les promotions et bonnes affaires constituaient leur principale motivation.
2023 est également une année de prudence pour les consommateurs. Selon PwC, 69 % des consommateurs à travers le monde annulent ou reportent des dépenses non essentielles et 90 % des consommateurs se montrent plus économes. Les marques doivent donc accentuer les campagnes marketing qui mettent en avant les promotions.
La livraison et les différentes options qui lui sont liées sont des critères d’achat à part entière. Ainsi, selon l’Étude Consommateurs 2023 de Salsify, 73 % des consommateurs dans le monde recherchent des réductions ou la livraison gratuite. Par ailleurs, toujours d’après Salsify, 85 % des consommateurs à travers le monde déclarent qu’une livraison flexible et rapide joue un rôle essentiel dans le choix du site sur lequel ils achètent en ligne.
Adoptez les standards des leaders du marché, comme Amazon, en proposant la livraison gratuite et si vous n’êtes pas en mesure de l’offrir, trouvez des moyens d'accélérer la livraison à des tarifs abordables, par exemple en proposant le click and collect.
Les contenus générés par les utilisateurs (UGC) aident considérablement les consommateurs à faire leur choix. C’est l’équivalent du bouche à oreille entre proches ou de l’échange informel entre deux clients qui donnent leur avis sur un produit dans les rayons d’un magasin. Une étude Wizville indique que 81 % des Français lisent des avis clients en ligne avant un achat et 36 % d’entre eux lisent des avis clients au moins une fois par semaine, tous secteurs confondus.
Intégrez plus d'UGC, comme les avis mais aussi les images et vidéos, qui rendent compte de la qualité de vos produits et de vos services.
Les informations produit, quel que soit le canal de distribution utilisé, sont primordiales. Selon l’Étude Consommateurs 2023 de Salsify, plus de la moitié (55 %) des consommateurs citent la mauvaise qualité du contenu produit comme raison de ne pas acheter un produit.
La mauvaise qualité du contenu produit peut être de nature diverse. Le contenu est peut-être obsolète ou les images ne correspondent pas au produit. Autre cas de figure : le contenu produit est peut-être qualitatif sur votre site de marque mais pas sur les autres canaux où les consommateurs découvrent vos produits. Dans tous les cas, la confiance fait défaut, d’où la nécessité d’un contenu fiable et cohérent sur l’ensemble des canaux.
Selon Klarna, la majorité des Français indique vivre une meilleure expérience client générale en magasin (61 %) contre 39 % en ligne.
Alors que les consommateurs adoptent désormais des parcours d’achats plus complexes et non linéaires, ils utilisent de multiples points de contact avant de prendre leur décision. Profitez de ces opportunités pour proposer des expériences phygitales innovantes, comme l’intégration de QR codes qui mènent à des promotions ou des dispositifs d’AR (réalité augmentée) et de VR (réalité virtuelle). Selon l’Étude Consommateurs 2023 de Salsify, 25 % des consommateurs ont déjà utilisé la réalité augmentée ou la réalité virtuelle pour faire un achat.
Toujours selon Salsify, 42 % des consommateurs ont acheté directement sur un réseau social. Menez une étude approfondie de stratégie en social commerce pour déterminer les réseaux sociaux les plus appréciés de votre cible et permettez à vos clients d'acheter directement vos produits sur TikTok, Facebook ou Instagram.
Ne négligez pas les partenariats avec les distributeurs et les marketplaces, qui s’appuient de plus en plus sur les influenceurs et autres leaders d'opinion ou KOL (Key Opinion Leader). Le rapport du Baromètre unifié du marché publicitaire et de la communication (BUMP) souligne que le digital représente désormais 22 % des investissements en communication publicitaire en France chez les distributeurs.
L’Étude Consommateurs 2023 de Salsify indique que les consommateurs en France, en Allemagne, aux États-Unis et au Royaume-Uni sont prêts à payer plus pour un produit dont les commentaires sont meilleurs et s’il s’agit d’une marque de confiance.
L'enquête a également révélé que les consommateurs donnent souvent la priorité à la qualité du produit et à la confiance dans la marque plutôt qu'aux réductions et à la livraison gratuite.
Soulignez la qualité de votre marque sur vos fiches produit, en valorisant par exemple les scores, l’indice de réparabilité, la provenance des ingrédients ou le lieu de fabrication.
Vous menez déjà une stratégie SEO en e-commerce afin d’être mieux classé dans les résultats de recherche du site web d'un distributeur, tel qu’Amazon ou dans les moteurs de recherche comme Google.
À l’approche des fêtes de fin d’année, optimisez les pages produit sur l'ensemble du digital shelf afin d'y intégrer les informations essentielles que les consommateurs souhaitent avoir pour faire leurs achats. La majorité des acheteurs utilisent des termes de recherche descriptifs qui peuvent être exploités. Suivez par exemple les tendances des requêtes, lisez les avis client et analysez les questions les plus fréquemment posées, notamment pendant les fêtes de fin d'année.
Les achats des fêtes de fin d’année sont favorables à certaines catégories de produits. Tous les secteurs d'activité ne connaissent pas la même croissance et certains sont plus durement touchés par l'inflation que d'autres.
Vous devez connaître les principales tendances de cette année et les produits plébiscités par les consommateurs selon leur tranche d’âge. Le dernier trimestre pourrait par ailleurs être la période idéale pour lancer une nouveauté. Pensez à la saisonnalité, en vous appuyant sur les KPI (indicateurs clés de performance) dont vous disposiez la saison passée.
Il est essentiel d'affiner les informations produit sur tous les canaux de vente afin d'offrir une expérience d'achat complète, cohérente et de qualité.
Mettre en ligne les données produit n’est cependant pas une fin en soi. Vous devez en permanence veiller à améliorer votre contenu produit pour répondre aux évolutions des attentes des consommateurs. Surveillez la concurrence, scrutez les questions posées par les clients, analysez vos KPI pour identifier les pistes d’amélioration et augmenter vos ventes e-commerce.